离开得太早，回来得太晚，错过了化妆品行业的春天，错过了自己最好的沉淀时机。

早在18年前，苏世强就在成都某化妆品行当学徒，后来独自一人离开了十几年，而就在三年前，他又回到了四川。

“有故事”是四川德阳爱丽美妆创始人苏世强给我的第一感觉，而在与他深入交流的两个多小时里，我在他身上看到了另一种特质——“有思想”。

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错过了天时地利，只剩“人和”

回到四川，苏世强首先经营的并不是爱丽美妆，而是在德阳下面的县城什邡经营着一家“三商”化妆品店。

什邡是一个比较特别的县城，方圆500米之内有20+家化妆品连锁，包括娇兰佳人、美乐、蓝天，还有当地200平以上的大店连锁。

在德阳，以什邡为代表的县城比城区竞争要激烈得多，不过苏世强在当地做得已经比较成熟。他笑称自己没什么事可干了，于是在去年年底选择来到德阳城区做一番新的尝试。

爱丽美妆开在老城区的南街，但苏世强坦言他对这片区并不了解，只能先试一试水深还是水浅。

天时地利人和是一个生意人最看重并遵循的准则。在苏世强看来，如今他只剩下人和，在他的门店里，没有什么比客情更重要。

体验是爱丽美妆十分看重的，只要在店里消费的客人都可以无条件享受护理体验。只是现在发展阶段不一样了，在顾客选门店的同时，门店也要学会去选择顾客。

爱丽美妆也开始着手筛选一些优质客户，以给到更加专业的服务。苏世强说，适当的踩刹车是必要的，而且要让店员懂得把握。

客情也需要店员去主动发现和培养。“我们的员工和顾客出去吃饭，陪顾客逛街，产生200元以内的消费都可以找我报销。”苏世强说，一定要把客人当做自己的朋友，并以诚相待。你只要用心一点点，对方也能感受到。

“再如客人的生日，这是一个千载难逢的机会，店员要学会自己找机会。”苏世强回忆起自己在什邡当店员时的经历：我们在电脑上都登记过顾客的生日信息，并且我都会特别留意。

他会为即将生日的顾客提前准备一些礼品，放在汽车的后备箱，再打电话给客人约地点亲自把小礼品给到对方。

“你不能在店里送东西，店里送是理所当然的，但出了门店，你代表的是自己，给客人的感觉是不一样的。”苏世强说让客人感动最重要。

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开新店的思路和别人不一样

曾经满怀兴致地开干，现在却深感做这一行是最累的。用儒家思想来说，做化妆品“不是劳其筋骨，而是苦其心志。”

以前不需要任何推广，只要把货品往货架上一摆就能卖出去，但现在必须想办法让产品动起来。

尤其在德阳，城区的顾客被美容院、线上渠道分流，再加之当地强势、成熟的洋洋百货，街边化妆品店很难生存。

“当销售要靠人的因素去带动那就太累了，但假如先把门店品牌做起来，结果就会不一样。”苏世强的想法是把爱丽美妆做成一张名片，让店带动产品。

为此，他对货品质量的把关也更加严格，绝对不允许产品有问题，甚至爱丽美妆的每一款产品都有防伪商标。为了让店员更加专业，苏世强要求店员宁愿只花一分钟时间去销售，也要花三分钟时间了解门店的产品。

目前，爱丽美妆经营的护肤品牌有百雀羚、佰草集、欧诗漫、韩束、欧莱雅、兰芝、赫拉、梦妆、高夫等;彩妆品牌有巧迪尚惠、CLIO、VOV、雅蔻、MCC等。店内进口品比重为35%，国产65%。护理是爱丽美妆的强项，彩妆相对薄弱，占门店销售的20%左右。

走精品店路线是爱丽美妆的定位。苏世强透露，接下来若开新店会选择一些相对成熟的社区，选五、六个偏高端的品牌，并做到一个店员只负责一个品牌。

每个品牌前面都有休息区，目的是让顾客在轻松、休闲的氛围中消费。有意思的是，未来新开的每一家店都会有不同的主题，不同的主色调。

“让德阳的消费者觉得在爱丽美妆买东西是很有面子的。不论买什么，只要在爱丽美妆消费就能彰显出身份感。”这是爱丽美妆的思路。

苏世强认为目前在南街的这家店其实还可以开得再大一点，打造成旗舰店，以更好的带动周边的社区店。

的确，当顾客在社区店和旗舰店享受到同等体验和服务后，她们就会认可门店品牌，只要是爱丽美妆，在哪家店消费都无妨。

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顾客进店后，除了保持距离还要注意什么?

在交流中我们能聊到一个老生常谈的话题。当有客人进店，到底怎样的对待方式最合适?

苏世强与自己的店员曾演示过，相互扮演客人与店员，去感受进店时被店员跟随的感觉，大家都深切体会到这种感觉不好受。

根据苏世强的揣测分析：客人进店，先让她们放松，有些人是来蹭空调的，有些是来上洗手间，还有些是等车、等家人，只不过她们正好停留在“我们”店门口。

这时候，店员可以这样说，“您先看看有什么需要”，同时给她倒杯水，让其舒缓下情绪。之后，店员应与客人保持1.5—2米左右的距离。为了避免尴尬地干等，同时让自己显得更自然，可以找点事做，擦擦柜台、产品。

“做事的同时要用你的余光去观察对方，如果她的眼神停留在某个东西上有三秒钟，你就可以适当去接近。 再简单介绍该产品有什么特点，怎么使用。”在苏世强看来，以这样的方式切入会让对方更容易接受。

记者手记：他很看重文化，提倡把文化融入到员工和产品中，具有厚重感的店铺文化才可以把店做强做大。在爱丽美妆，苏世强会要求有销售经验的店员忘记以前的销售模式，因为这里的文化与其他地方不一样。同时，也唯有沉淀，沉淀员工、沉淀财力、沉淀自己的修养，才能时势待发，做稳化妆品市场。

在德阳城区，消费者对传统百货的执念很深，苏世强欢迎各大连锁进驻城区。他认为，一起把消费者习惯培养起来才是最重要的。